Mobile Endgeräte
wie Smartphones oder Tablets sind aus unserem Alltag nicht mehr wegzudenken und unterstützen uns in vielfältigen, alltäglichen Bereichen. Sie können aber nicht nur für Konsumenten hilfreich sein – auch im Business-Umfeld leisten sie wertvolle Dienste. Vor diesem Hintergrund haben das ECC Köln und IntelliShop im Rahmen des
B2B E-Commerce Konjunkturindex
untersucht, wie stark sich mobile Endgeräte bereits im Vertrieb von B2B-Unternehmen etabliert haben.
Digitale Verkaufsunterstützung weit verbreitet
Die Ergebnisse zeigen: Zwei von drei B2B-Unternehmen, die Außendienstmitarbeiter beschäftigen, geben ihren Außendienstmitarbeitern mobile Endgeräte zur
digitalen Unterstützung der Verkaufsgespräche
an die Hand. Weitere 25 Prozent planen darüber hinaus die Einführung. Besonders häufig kommen dabei
Tablets
zum Einsatz: 88 Prozent der B2B-Unternehmen, die ihren Außendienst bereits mit mobilen Endgeräten ausgestattet haben oder dies planen, nutzen Tablets zur digitalen Verkaufsunterstützung. Aber auch
Smartphones
sind ähnlich verbreitet. Sie werden von 76 Prozent bereits eingesetzt, oder sollen zukünftig eingesetzt werden. Egal, ob Tablet oder Smartphone, zum Einsatz kommen dabei fast ausschließlich Endgeräte, die durch das Unternehmen zur Verfügung gestellt werden. Nur in seltenen Fällen muss ein privates Tablet genutzt werden, oder werden gar sowohl private als auch durch das Unternehmen gestellte Geräte genutzt.
Digitale Verkaufsunterstützung zahlt sich aus
Hauptvorteil digitaler Verkaufsunterstützung für Außendienstmitarbeiter ist aus Sicht der befragten B2B-Unternehmen, dass die
Beratung
im Verkaufsgespräch grundsätzlich verbessert wird. Positiv bewerten sie, dass durch mobile Endgeräte beim Kunden vor Ort Zugriff auf Kundendaten und gar die Bestellhistorie ermöglicht wird und Produkte im Verkaufsgespräch besser visualisiert werden können. Auf diese Informationen können Außendienstmitarbeiter mithilfe mobiler Endgeräte auch besonders häufig zugreifen. Während
Produktbilder/-kataloge
sowohl über eine
spezifische Vertriebssoftware
, als auch über den öffentlichen
Onlineshop
zugänglich gemacht werden, wird der Zugriff auf Kundendaten/-historie mehrheitlich über die Vertriebssoftware hergestellt. Auf andere Informationen wie z. B. Produktbewertungen, oder Leitfäden für Guided Selling können Außendienstmitarbeiter aktuell noch deutlich seltener über mobile Endgeräte zugreifen. Außendienstmitarbeitern unterwegs mithilfe mobiler Endgeräte so viele nützliche Informationen wie möglich zugänglich zu machen, lohnt sich aber – denn durch den flexiblen Zugriff beim Kunden vor Ort kann insgesamt eine effizientere Arbeit des Außendienstes ermöglicht und höhere Kundenzufriedenheit erreicht werden.
Quelle: IFH Köln
