Ab November verkauft Miele sein Gerätesortiment zusätzlich direkt über den eigenen Online-Shop. Der klassische Fachhandel soll in dieses Konzept bei der Auslieferung und Installation der zuvor bei Miele bestellten Geräte eingebunden werden. Für diese Leistungen zahlt ihm Miele eine Serviceprovision. Zugleich investiert das Unternehmen mehrere Millionen Euro in die Markenpräsentation bei seinen stationären Vertriebspartnern. Und für Online-Händler werden die Anforderungen an Präsentation und Service konkretisiert. „Mit diesem Dreiklang werden wir auf allen Kanälen unsere Marktanteile weiter ausbauen“, prognostiziert Frank Jüttner, Chef der Miele-Vertriebsgesellschaft Deutschland.
Anforderungen an den Online-Verkauf der Vertriebspartner präzisiert
Auf die zunehmende Nachfrage nach digitalen Möglichkeiten reagiert Miele nun mit einer dreigleisigen Strategie. Erstens: Das Unternehmen präzisiert die Anforderungen an den Online-Verkauf seiner autorisierten Vertriebspartner. „Alle Partner, die unsere Geräte im Internet vermarkten möchten, werden hierfür einen virtuellen Miele-Markenshop mit Miele-spezifischem Suchfilter, Produktvergleich und Kaufberater einrichten“, erklärt Frank Jüttner den Kern des neuen Miele-Vertriebskonzepts SDS 3.0, das schrittweise auch europaweit eingeführt wird (SDS = Selective Distribution System). Eine telefonische Hotline mit mindestens 82 Stunden Erreichbarkeit pro Woche sei dabei ebenfalls Standard, desgleichen die Darstellbarkeit von Markenshop und Bestellfunktion auch auf allen mobilen Endgeräten und einiges mehr. „Unsere Kunden sollen sich darauf verlassen können, dass sie auch im Netz bei Präsentation, Bestell- und Lieferkomfort auf Premium-Level bedient werden“, so Jüttner weiter.
Eigener Shop für mehr Kundenorientierung
Bei der Entscheidung, Miele-Geräte künftig zusätzlich über den Miele Online-Shop zu vermarkten – der zweite strategische Schritt – folgt das Unternehmen einem dokumentierten Kundenbedürfnis. “Unseren Erhebungen zufolge ist die Hersteller-Website für Endkunden eine wichtige Informationsquelle“, sagt Jüttner, „immer mehr von ihnen wollen online kaufen und sechs von zehn potenziellen Miele-Kunden erwarten entsprechende Bestellmöglichkeiten auch auf unserer Homepage“. Auch diesen Wünschen werde man jetzt entsprechen.
Servicepauschale für Vertriebspartner
Der Verkauf durch Miele erfolgt zum UVP zuzüglich einer Servicepauschale; einen Online-Nachlass schließt Frank Jüttner kategorisch aus. Und auch hier werde der Handel aktiv einbezogen: „Den Vertriebspartnern wird angeboten, die zuvor bei Miele bestellten Geräte an den Endkunden auszuliefern, dort zu installieren und gegebenenfalls das alte Gerät zu entsorgen.“ Hierfür zahlt ihnen Miele eine Serviceprovision, die nicht nur den damit verbundenen Aufwand abdeckt, sondern auch eine am Gerätepreis orientierte Marge beinhaltet.
Attraktivere Präsentation auch im klassischen Handel
Um parallel auch das stationäre Geschäft der Handelspartner weiter zu forcieren, investiert Miele, drittens, massiv in die Markenpräsentation am „Point of Sale“. Dies beinhaltet etwa den Ausbau der Shop-in-Shop-Präsenz sowie elegante, aufmerksamkeitsstarke und informative neue Displays. Hierfür sind allein in diesem Jahr mehrere Millionen Euro eingeplant.
Zusatzumsatz "on top"
Jüttner: „Nach all unseren Erfahrungen aus Ländern, in denen Miele bereits seit längerem online verkauft, kommt der zu erwartende Zusatzumsatz nahezu komplett ,on top‘ hinzu.“ Beziehe man dann auch noch die neue Serviceprovision in die Rechnung mit ein, dann habe man es hier mit einer Win-Win-Situation für alle zu tun. Jüttner: „Deshalb lade ich alle unsere Vertriebspartner herzlich ein, uns auf diesem Weg zu begleiten – für einen starken mehrwertorientierten Vertrieb auf allen Kanälen.“
Quelle: Miele
