Aktuelle Studienergebnisse zeigen, dass bereits rund drei Viertel der B2B-Unternehmen Online-Umsätze erzielen. Forscher von ibi research an der Universität Regensburg haben dies in einer aktuellen Expertenbefragung herausgefunden. Daneben wurde auch das aktuelle Online-Einkaufsverhalten der Unternehmen sowie existierende Verkaufskonzepte im B2B-E-Commerce analysiert. Ziel des Projekts waren neben der Ermittlung des Status quo die Ableitung von Handlungsempfehlungen für den Aufbau und Betrieb einer B2B-E-Commerce-Strategie. Unterstützt wurde das Forschungsprojekt von ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services."
"Die aktuellen Studienergebnisse zeigen, dass der B2B-E-Commerce enormes Potenzial hat, aktuell aber teilweise noch in den Kinderschuhen steckt. Die befragten Experten rechnen fest damit, dass in den kommenden Jahren der B2B-Ein- und Verkauf verstärkt über Online-Shops und Marktplätze abgewickelt wird – klassische Vertriebswege werden nicht verschwinden, aber an Relevanz verlieren", berichtet Dr. Georg Wittmann von ibi research, der das Forschungsprojekt leitete. "So gehen etwa 74 Prozent der befragten Unternehmen davon aus, dass 2025 die Hälfte der Unternehmenseinkäufe online getätigt werden", so Wittmann weiter. Aktuell herrscht jedoch noch Nachholbedarf: Rund drei Viertel der befragten Unternehmen erzielen bereits Online-Umsätze, allerdings häufig nicht in nennenswertem Umfang: 26 Prozent erzielen weniger als fünf Prozent ihres Umsatzes online. Andererseits erzielen immerhin 17 Prozent der Unternehmen mehr als die Hälfte des Umsatzes über Online-Kanäle. Der Verkauf über den eigenen Online-Shop (58 Prozent) ist dabei inzwischen genauso bedeutend wie die Abwicklung schriftlicher Bestellungen (59 Prozent) und der Direktverkauf über den Außendienst (54 Prozent). Für den Einkauf gilt Ähnliches: Auch hier stehen Online-Kanäle inzwischen gleichberechtigt neben anderen Beschaffungskanälen. 53 Prozent der Experten halten es sogar für möglich, dass Produkte zukünftig (halb-)automatisiert direkt über das "Internet der Dinge" nachbestellt werden.
Relevanz der im Online-Kanal angebotenen Informationen und Funktionen
Um im B2B-E-Commerce erfolgreich zu sein, müssen die Shops relevante Informationen und Funktionen bieten. Die für die Einkäufer relevantesten Informationen sind produktbezogen: Preis (82 Prozent), Verfügbarkeit (80 Prozent) und Lieferzeit (70 Prozent). Dasselbe gilt für die wichtigsten Shop-Funktionalitäten. Hier stehen eine ausgefeilte Suchfunktion (74 Prozent) und die Anzeigekundenindividueller Preise (68 Prozent) im Vordergrund.
Zahlungsverfahren spielen auch im B2B-Bereich eine große Rolle
Die beliebteste und gleichzeitig am häufigsten angebotene Zahlungsweise stellt immer noch die Zahlung per Rechnung dar. Auch Zahlungsverfahren, die man bisher eher aus dem B2C-Bereich kennt, spielen eine zunehmend wichtigere Rolle im B2B-Bereich. Nahezu alle Unternehmen (94 Prozent) bieten ihren Kunden die Rechnung als Bezahlmethode an. Für Neukunden gilt dies aber nicht in jedem Fall, hier sind es 55 Prozent. Neukunden wird dagegen häufig die Zahlung per Vorkasse angeboten (80 Prozent). Interessant: Auch PayPal wird in sechs von zehn Fällen als Bezahlmethode angeboten."Dass der Rechnungskauf mit 94 Prozent von den Unternehmen am liebsten genutzt wird, verwundert nicht. Es ist die im B2B etablierte Zahlart, und die Abläufe bei den Verkäufern sowie Käufern sind häufig schon darauf angepasst", sagt Stephan Vila von der Creditreform. "Erfahrungen zeigen, dass Shops, die Rechnungskauf anbieten, insbesondere bei Neukunden ihre Conversion Rate deutlich steigern können. Jedoch gilt es hier auch, präventiv das Thema Risikomanagement anzugehen", so Stephan Vila weiter. Blickt man fünf Jahre in die Zukunft, gewinnt insbesondere die Firmenkreditkarte an Bedeutung (+ 28 Prozent). Das bestätigt auch Johannes F. Sutter von SIX Payment Services: "Die Firmenkreditkarte ist ein Zahlungsmittel mit einem enormen Potenzial. Eine Automatisierung der Bezahlprozesse sowie Zusatzleistungen wie das Festlegen von Limits sind beispielweise sehr einfach möglich. Jedoch sollten B2B-Händler auch weitere Zahlungsverfahren in ihren Online-Shop integrieren, denn die Ergebnisse zeigen, dass auch an Verfahren wie PayPal, paydirekt oder Ratenkauf bzw. Leasing Interesse besteht. Sind diese Verfahren nicht vorhanden, kann dies zu Kaufabbrüchen führen", so Sutter weiter.
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Quelle: ibi research
