Eine PwC-Analyse beleuchtet Erfolgsfaktoren für die Vertriebsorganisation: Unternehmen, die ihren Vertrieb nach Kundengruppen ausrichten, erzielen mehr Umsatz und weisen höhere Marktanteile auf, wie PwC berichtet.
Unternehmen, die ihren Vertrieb konsequent nach Kundengruppen ausrichten und einen eigenen Webshop betreiben sowie ihre Ländergesellschaften zentral steuern und einen Gesamtvertriebsleiter haben, seien erfolgreicher. Zu diesen Ergebnissen kommt die aktuelle Ausgabe des "Sales Radar". Für die Analyse hat die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC gemeinsam mit der Quadriga Hochschule Berlin und dem Bundesverband der Vertriebsmanager 1.566 deutsche Unternehmen befragt.
Rund die Hälfte der deutschen Unternehmen (48 Prozent) organisiert ihren Vertrieb im Kern regional, knapp jedes fünfte Unternehmen nach Produkten (19 Prozent). Aber nur 16 Prozent der Unternehmen stellen ihren Vertrieb nach Kundengruppen/Applikationen auf. Ein Versäumnis, denn Organisationen, die sich bei ihrem Vertrieb eng am Kunden orientieren, erzielen im Vergleich mit Unternehmen derselben Größe und Branche einen um fünf Prozent höheren Umsatz – laut PwC. Bei den Marktanteilen schneiden die Unternehmen mit einem kundenzentrierten Vertrieb im Schnitt um zwei Prozentpunkte besser ab. "Dass es im Zeitalter der Kundenorientierung sinnvoll ist, den Vertrieb eng am Kunden auszurichten, leuchtet ein. Mit unserer breiten Studie können wir nun aber eindeutig belegen, dass Unternehmen, die ihren Vertrieb nach Kundengruppen organisieren, mehr Umsatz erzielen und höhere Marktanteile haben", sagt Prof. Dr. Nikolas Beutin, Leiter Customer Practice bei PwC Europe.
Quelle: PwC
