Im Interview mit der ElektroWirtschaft, sprechen Werner Laux, Leiter Marketing bei Brumberg Leuchten GmbH & Co. KG, und Vertriebsleiter Frank Lamontagne, über die größten Herausforderungen in der Corona-Krise, die Bedeutung des persönlichen Kundenkontaktes und ihren neuen Magalog.
ElektroWirtschaft: Kürzlich haben Sie Ihren neuen Magalog präsentiert, eine Mischung aus Magazin und Katalog, in dem Sie Standpunkte des Unternehmens und die neuen Produkte vorstellen. Was verbirgt sich dahinter konkret?
Werner Laux: Mit dem Magalog präsentieren wir drei wesentliche Brumberg Statements. 1. Unsere Produktkompetenz in verschiedenen Gebäudetypen, die wir mit unseren Produkten bedienen. Angefangen als klassischer Downlight-Hersteller haben wir uns in den vergangenen Jahren stetig weiterentwickelt und sind „mehr als 68er-Lochfüller“. Entsprechend haben wir verschiedene erfolgreiche Projekte integriert, mit denen wir Sortimentsübergreifend punkten konnten. 2. Unsere Produkt-Neuheiten für 2020 bei Kanalsystemen und weiteren Produktfamilien. 3. Die Menschen machen für uns immer den Unterschied. Denn nur zusammen mit unseren Kunden, Partnern und Mitarbeitern konnten und können wir uns entwickeln. Für die bestmöglichen Ergebnisse ziehen wir zusammen an einem Strang. Deswegen haben wir mit dem Cover „Nähe beim Kunden – wichtig in diesen Zeiten“ der Broschüre ein Statement für die Kolleginnen und Kollegen gesetzt. Insgesamt sieben von mehr als 120 Beschäftigten stehen auf wechselnden Titelseiten stellvertretend für die gesamte Firma. Redaktionell aufbereitet wie ein Magazin. Inhaltlich ergänzt um „katalogische“ Angaben, in der Kombination = Magalog. Einfache Recherche der Neuprodukte kombiniert mit Bild- und Lesevergnügen.
ElektroWirtschaft: Auf den mehr als 200 Seiten zeigen Sie auch, was das Unternehmen einzigartig macht. Was sind die entscheidenden Werte, die Brumberg ausmachen?
Werner Laux: Einfach – was immer wir anstreben in Produkt, Service oder Zusammenarbeit – unsere Leistungen müssen einfach sein. Nicht zu verwechseln mit simpel. Nah – ist für uns die Übersetzung für Empathie, Verständnis und Einblick. Verstehen wir unsere Mitarbeiter, Kunden und Marktpartner – dann können wir gute Lösungen entwickeln. Die persönlichen Kontakte zu unseren Kunden pflegen wir in allen Ebenen, auch in Corona-Zeiten kein Hindernis – wenn man alle Kanäle nutzt und bedient. Aus dieser Nähe, den persönlichen Gesprächen mit unseren Partnern aus Elektrogroßhandel und Elektrofachhandwerk oder in Kooperationen, vernetzen wir uns „im Licht“ stetig weiter. Entwickeln vernetzbare Produkte und sind bestens im dreistufige Vertriebsweg vernetzt. In Summe Brumberg. Einfach, nah und vernetzt.
Frank Lamontagne: Unsere positive Entwicklung in den letzten Jahren haben wir besonders dem dreistufigen Vertriebsweg zu verdanken. Die entstandenen Partnerschaften möchten wir nicht mehr missen, sie sind für uns fundamental. In einer Krise, wie wir sie aktuell vorfinden, ist es unsere Aufgabe, die Fahne hochzuhalten. Auch wenn viele Unternehmen der Meinung sind, in Krisenzeiten andere Wege einzuschlagen, sind wir weiterhin dabei, den dreistufigen Vertriebsweg mit aller Konsequenz zu beleben. Wir hören unseren Kunden genau zu, was sie benötigen und wie wir ihre Probleme lösen können.
ElektroWirtschaft: Inwieweit hat die Corona-Krise Ihr Geschäft getroffen? Was waren und sind die größten Herausforderungen?
Werner Laux: Kundennähe und Information sicherstellen. Uns alle hat die Krise getroffen. Wir haben allerdings sehr schnell reagiert. Bereits in der zweiten Februar-Woche haben wir die Signale der aufkommenden Pandemie wahrgenommen. Eins wurde sehr schnell deutlich, Messen werden zunächst nicht stattfinden. Hier wurden wir klassisch ausgebremst. Eine direkte Maßnahme von uns war daher, nicht nur Webinare anzubieten, sondern Videos zu drehen, die zeitlich unabhängig zur freien Verfügung stehen. So haben wir sichergestellt, dass unsere Neuprodukte in den Markt kommuniziert wurden. Darüber hinaus haben wir das Unternehmen „getrennt“ – ein Teil der Mitarbeiter ist direkt ins Homeoffice gegangen, der andere Teil war im Unternehmen präsent. Im Falle einer Infektion hätten wir somit immer ein Team gehabt, welches unseren Kunden weiterhin zur Verfügung stehen kann.
ElektroWirtschaft: Wie wichtig ist es, in Zeiten entfallener Veranstaltungen und Messen als Leuchtenhersteller positiv im Gespräch zu bleiben und neue Wege der Präsentation zu finden?
Frank Lamontagne: Das ist für uns elementar wichtig. Ein Leitmotiv von uns ist: „Licht muss man zeigen und sehen“. Dafür reichen schöne Bilder im Katalog oder am Monitor nicht aus, denn das Handwerk möchte die Produkte auch anfassen und verstehen. Wenn ich die Lichtwirkung live erleben kann, entwickle ich zu den Produkten direkt ein anderes Verhältnis. Mit unserem Vertriebsteam versuchen wir diese Erfahrung dennoch – unter den notwendigen Sicherheitsvorkehrungen – zu ermöglichen. Der Ausfall der Messen bleibt für uns ein gravierender Faktor. Wir haben aber auch hier die Chance genutzt und unsere Ausstellung in den letzten Monaten komplett überarbeitet, so dass wir jedem Kunden unsere Produkte in Sundern live und in Farbe präsentieren können. Auch unser Außendienst ist mit den Produkten bestückt und präsentiert sie in den jeweiligen Regionen.
Werner Laux: Wir versuchen das, was Brumberg ausmacht, auch ins digitale Zeitalter zu überführen. Wichtig ist in diesen Zeiten, trotzdem nah beim Kunden zu sein. Möglichkeiten können zum Beispiel virtuelle Veranstaltungen und Roadshows sein, in denen wir uns so persönlich wie möglich präsentieren. Das zeichnet uns aus. Wir können sehr schnell auf Marktveränderungen reagieren, das haben wir gerade in der Corona-Krise unter Beweis gestellt.
ElektroWirtschaft: Das Zwischenmenschliche kommt in diesen Zeiten häufig zu kurz. Welche Herausforderungen ergeben sich im Umgang mit ihren Kunden? Werden persönliche Kontakte weniger wichtig?
Frank Lamontagne: Eine große Herausforderung sind vor allem die Hygienevorschriften, die in jedem Unternehmen und in jedem Land unterschiedlich sind. Aktuell wird es uns beispielsweise nicht ermöglicht, unsere Partner in Luxemburg zu besuchen, da das Land zu einem Risikogebiet zählt. Die Gesamtsituation ist sehr schwierig einzuschätzen. Das, was heute noch up-to-date ist, kann morgen schon wieder überholt sein. Es ist nicht einfach, den Kunden persönlich gegenüberzutreten, wir versuchen es aber immer, sofern dies möglich ist.
ElektroWirtschaft: Welche Neuheiten stehen in diesem Jahr in besonderem Fokus?
Frank Lamontagne: Ein Highlight-Produkt ist Biro. Das Lichtkanalsystem lässt sich über einen Konfigurator individuell gestalten und so den Bedürfnissen und Raumanforderungen anpassen. Wir glauben hier, den Puls der Zeit getroffen zu haben Mit QualityFlex präsentieren wir außerdem flexible Leiterbahnen, die in ihrer Länge flexibel anpassbar und für zahlreiche Anwendungsbereiche geeignet sind. Zudem haben wir in diesem Jahr Produkte für den Bereich Shopbeleuchtung präsentiert. Besonders die Sortimentsabrundung spielt für uns eine große Rolle. Wir wollen für jede Zielgruppe auch geeignete Lösungen anbieten.
ElektroWirtschaft: Welche aktuellen Probleme sehen sie in der Lichtbranche allgemein?
Frank Lamontagne: Das Hauptproblem ist, dass sich die Lichtbranche vom Metallverarbeiter zum Elektronik-Spezialisten gewandelt hat. Diese Transformation hat viele Unternehmen vor Probleme gestellt, da ihre handwerklichen Fähigkeiten plötzlich weniger gefragt waren. Hinzu kommen die sich rasant entwickelnden Entwicklungs-Zyklen. Wenn man früher eine Leuchte entwickelt hat, konnte man relativ sicher davon ausgehen, dass sie 20 Jahre im Markt bleibt. Heute kann es passieren, dass das Produkt nach ein bis zwei Jahren bereits wieder vom Markt verschwunden ist. Die Produktlebenszyklen sauber zu managen, ist eine große Herausforderung. Zudem müssen die Produkte zunehmend vernetzbar sein.
ElektroWirtschaft: Stichwort Zusammenhalt – ein Thema, dass bei Brumberg im Sauerland großgeschrieben wird. Wie beurteilen Sie die Bedeutung des dreistufigen Vertriebs für Brumberg? Geht aus Ihrer Sicht der Vertriebsweg gestärkt aus der Krise hervor?
Frank Lamontagne: Definitiv ja. Genau jetzt in der Krise ist der Zusammenhalt zwischen den Marktteilnehmern im dreistufigen Vertrieb spürbar. Es findet ein sehr guter Austausch mit dem Elektrogroßhandel statt. Von unseren Projekt-Aktivitäten konnten sowohl der Elektrogroßhandel als auch das Elektrofachhandwerk profitieren, da wir komplette Lösungen anbieten.
Bei diesem Beitrag handelt es sich um einen Auszug aus der Oktober-Ausgabe der ElektroWirtschaft. Als Printabonnent haben Sie fünf Zugriffe auf die digitale Ausgabe inklusive. Stöbern Sie ansonsten in unserem Shop.
