„Wir sind immer mehr als technischer Experte mit Marktüberblick gefragt“

Die Digitalisierung verändert alles, so der allgemeine Tenor in der Elektrobranche. Bereits heute leben wir in einer Welt, die sich ständig und immer schneller weiterentwickelt und neu erfindet. Aber trifft das auch auf den Elektrogroßhandel zu? Wir haben uns bei Ralf Moormann, Geschäftsführer Adalbert Zajadacz GmbH & Co. KG erkundigt.

ElektroWirtschaft: Der dreistufige Vertriebsweg ist bedingt durch die zunehmende Digitalisierung in einem kontinuierlichen Veränderungsprozess. Wie beurteilen Sie den „digitalen Klimawandel“?

Ralf Moormann: Digitalisierung ist für uns ein in vielerlei Hinsicht entscheidender Faktor. Sie führt kundenseitig nicht nur zu einer breiteren Auswahl an Beschaffungsmöglichkeiten, sondern auch zu einer stetig wachsenden Zahl immer komplexer werdender, erklärungsbedürftiger Produkte, zum Beispiel zur Hausautomation.

Sie erfordert von uns nicht nur neue Formen der Informationsübermittlung, sondern auch eine flexible Neuinterpretation unserer Rolle im dreistufigen Vertriebsprozess hin zum Ideengeber und Anbieter für wertschöpfende Dienstleistungen.

Elbridge 2.0 wird den bei uns angebundenen Herstellerkonfiguratoren einen großen Schub verleihen. Die Anbindung der ERP-Software auch kleinerer Kunden über OCI / IDS sorgt für schlanke, effiziente Prozesse.

ElektroWirtschaft: Der Elektrogroßhandel entwickelt sich vom reinen Produktlieferanten zum Lösungsanbieter. Welchen Stellenwert haben Services und Dienstleistungen für die Zukunftsfähigkeit des Elektrogroßhandels?

Ralf Moormann: Services und Dienstleistungen, die unsere Kunden erfolgreicher agieren lassen, sind aus unserer Sicht ein unverzichtbares Element und werden einen wachsenden Einfluss auf die Auswahl des Großhandelspartners haben. Die kurzfristige Lieferung des richtigen Teils an den richtigen Ort ist mittlerweile ein Hygienefaktor. Als Elektrogroßhandel sind wir in veränderter Rolle immer mehr als technischer Experte mit Marktüberblick gefragt.

ElektroWirtschaft: Inwieweit hat sich das Kundenverhalten in den letzten zehn Jahren verändert?

Ralf Moormann: Grundsätzlich hat die Digitalisierung dazu geführt, dass unsere Kunden häufiger vergleichen und über umfassende Grundlageninformationen verfügen. Im Tagesgeschäft und anhand der Nachfragen zu konkreten technischen Schulungsinhalten haben wir erkannt, dass viele unserer Kunden sich in ihrem Leistungsportfolio zwar breit aufstellen, i.d.R. aber auch immer ein Fachgebiet für sich erschlossen haben, auf das sie sich und ihre Mitarbeiter spezialisieren. Dadurch stellen sie unseren Vertriebsmitarbeiter/innen teilweise sehr gezielte Fragen und benötigen tiefgehende Informationen. Spezialwissen ist daher auch im Elektrogroßhandel notwendige Voraussetzung, um als qualifizierter Partner zu fungieren. Die Bestellung von Verbrauchsmaterial erfolgt zunehmend digital mit einem steigenden Anteil mobiler Nutzung.

ElektroWirtschaft: Hat sich der Elektrogroßhandel in der Corona-Zeit als Stabilitätsfaktor bewiesen?

Ralf Moormann: Aus unserer Sicht ja. Wir haben in den vergangenen Wochen die Erfahrung gemacht, dass unsere Kunden es sehr geschätzt haben, wie umsichtig wir auf die sich dynamisch verändernden Rahmenbedingungen reagiert haben, selbstverständlich alle gebotenen Schutzmaßnahmen eingehalten haben, um unser Unternehmen, unsere Mitarbeiter/innen, unsere Kunden und auch unsere Partner aus der Industrie zu schützen.

Aber trotzdem haben wir „unseren Job gemacht“, waren für unsere Kunden in der gewohnten Weise da und haben innovative Lösungen angeboten.